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Comercio internacional: los errores más comunes al exportar

Publicado en 7 noviembre, 2013

Las pymes españolas suelen cometer diversos errores al exportar a otros países. Para empezar hay que entender, como dice Lluis Arasanz, director de Relaciones Internacionales de EAE Business School, que el comercio internacional consiste en “tener un proyecto y una presencia real” en un mercado extranjero, no simplemente vender unos cuantos productos.

Una de las posibilidades es acudir a ferias. Pero no se trata de ir con intención de vender como si se trata de un mercadillo. Tal como explica Pedro Rosado, miembro de Fenac (Comisión de Internacionalización de la Federación Nacional de Asociaciones de Consultoría, Servicios, Oficinas y Despachos), lo importante es establecer relaciones con otros expositores, distribuidores e importadores para crear una relación a medio plazo.

Algunos de los errores típicos pueden ser los siguientes:

Dejar pasar mucho tiempo. Muchos empresarios españoles tienen facilidad para conseguir contactos, pero hay que saber gestionar las relaciones. Hay que mantener la capacidad de negociación a largo plazo y hacer un seguimiento, tal como aconseja Juan Ramón Suárez Terol, de la consultoría Easy Global.

No saber adaptarse. No todos los mercados son iguales, ni se puede vender el mismo producto igual en España que en China. A veces hay que cambiar el producto, otras el envase. Un claro ejemplo es la venta de aceite de oliva, tan típico en España, pero que en otros países se considera como un producto de gourmet.

Desconocer el producto. En el comercio internacional, hay que informar al consumidor de lo que se está vendiendo. Un ejemplo muy claro es el de la feria SIAL de agroalimentación, en la ciudad de Shanghái, donde se ofrecían aceitunas españolas con hueso y muchos de los que se acercaban la mordían y se hacían daño. Un error de bulto que daba mal nombre a la empresa por no informar de las características del producto.

No ser paciente. No se consiguen los objetivos en el primer día. “Para conocer el país, hace falta por lo menos año y medio”, señala Arasanz, de EAE Business School. Cada proyecto es diferente y conocer las características culturales, sanitarias, idiomáticas y legales conlleva un tiempo, para algunos, incluso dos años.

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