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Los vendedores líderes en innovación

Publicado en 11 junio, 2013

La crisis económica lleva ya cinco años instalada en España, y en el curso de gestión de empresas analizamos con frecuencia cómo ésto ha repercutido negativamente en la facturación de las empresas. Es tiempo de vacas flacas para una mayoría de la población y eso afecta a los precios y, por tanto, a la rentabilidad de cualquier negocio.

Pero también es tiempo de oportunidades, por eso las empresas que mejor sobrellevan la crisis son precisamente las que más invierten en innovación y en ampliar y mejorar su red comercial. Y una encuesta refleja que son los vendedores y mandos intermedios la principal fuente de innovación en el área comercial, muy por delante de la Dirección y el consejo de Administración.

Estas conclusiones pertenecen al estudio ‘ Reinventarse para avanzar. Innovando en el área comercial‘, elaborado por los profesores del IESE Cosino Chiesa y Julián Villanueva. Para hacerlo se han apoyado en una encuesta a 3.000 directores generales, comerciales y de ventas.

Los propios autores del estudio reconocen que, aunque existe una relación directa entre innovación y mejor resistencia a la crisis, no se puede afirmar que la falta de innovación lleve aparejada una posterior reducción de la facturación. En ocasiones será la falta de ventas la culpable de que no se innove, simplemente por una falta de recursos económicos.

Llama la atención que la mayoría de los directivos encuestados conceden un aprobado a los esfuerzos de innovación llevados a cabo por sus respectivas empresas desde 2008, y más de la mitad lo califican de notable o sobresaliente. Eso sí, con algunos matices, dependiendo del tamaño de la empresa, número de trabajadores y presupuesto disponible. Solo un 15% de ellos lo considera un suspenso.

Hay muchos campos en los que aplicar mejoras, pero destaca especialmente el esfuerzo por la innovación comercial. Las empresas grandes con más de diez comerciales son las que más gastan en medidas innovadoras.

En cuanto a las áreas de mejora, el estudio refleja que las más olvidadas a la hora de destinar recursos para estos fines son las de selección de personal y remuneración. Por el contrario, las áreas con más innovación son la organización, la supervisión de la red comercial y la motivación de los trabajadores. El reto está en ampliar estas estrategias de innovación a áreas como la formación, la segmentación o la logística.

Los sistemas de reporting, el análisis de información comercial, el CRM y la presencia en redes sociales como estrategia de marketing Online son algunos ejemplos de las medidas innovadoras más comunes en las empresas de hoy en día. Y las previsiones indican que se mantendrá esta tendencia en los próximos cinco años, algo que seguiremos de cerca en el curso de gestión de empresas y el curso de gestión de Pymes.

Fuente: IESE

 

 

 
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